Kennen Sie das? Viele denken bei Positionierung sofort an eine Art Verkaufs-Trichter: oben alles rein, unten ein bisschen was raus. Aber beim Thema Positionierung funktioniert das eben nicht so. Hier gilt: Je spitzer, desto besser.

Und warum ist das so? Weil Ihre Kundinnen und Kunden erst dann richtig aufmerksam werden, wenn sie merken: «Huch, hier könnte ich ja etwas verpassen!» Oder anders gesagt: Ein spitz positioniertes Angebot ist wie ein charmanter Tante-Emma-Laden: Klein, überschaubar, aber mit genau den richtigen Spezialitäten, die es sonst nirgends gibt. Und das macht neugierig.

Der Unterschied zwischen Supermarkt und Tante-Emma-Laden

Stellen Sie sich vor, Sie gehen in einen riesigen Supermarkt. Alles ist da, von A bis Z. Aber finden Sie wirklich das, was Sie suchen? Oder gehen Sie eher verwirrt wieder raus, überwältigt von der Auswahl?

Jetzt stellen Sie sich einen kleinen Tante-Emma-Laden vor. Vielleicht gibt es dort nur 30 Produkte, aber jedes einzelne wurde sorgfältig ausgewählt. Der Besitzer weiss genau, warum er diesen speziellen Käse führt, warum diese Marmelade hier steht. Und Sie als Kunde spüren: Hier hat sich jemand Gedanken gemacht.

Genau so funktioniert erfolgreiche Positionierung im B2B-Verkauf.

Was Positionierung mit Verkaufspsychologie zu tun hat

Aus psychologischer Sicht ist das Phänomen klar: Menschen treffen Entscheidungen leichter, wenn sie eine klare Orientierung haben. Ein breites Angebot kann sogar zu einer Entscheidungslähmung führen. Das nennt man in der Verkaufspsychologie den «Paradox of Choice».

Wenn Sie sagen: «Ich mache alles für alle», dann sagen Sie eigentlich: «Ich bin für niemanden wirklich relevant.»

Aber wenn Sie sagen: «Ich helfe B2B-Vertriebsleitern, ihre Abschlussquote mit KI-gestütztem Training um 40% zu steigern», dann werden genau die Leute hellhörig, die dieses Problem haben.

So geht's konkret: Finden Sie Ihre Spezialität

Wenn Sie Ihre Nische festlegen, denken Sie nicht an Masse, sondern an Klasse. Die besten Positionierungen entstehen an der Schnittstelle von drei Fragen:

1. Was können Sie aussergewöhnlich gut? Das ist nicht nur eine Fähigkeit, sondern eine Kombination aus Erfahrung, Leidenschaft und Expertise. Bei mir ist es zum Beispiel die Mischung aus 20 Jahren B2B-Vertrieb, Verkaufspsychologie und KI-Innovation.

2. Wofür würden Menschen zahlen? Ihre Fähigkeit muss ein echtes Problem lösen. Nicht irgendein Problem, sondern eines, das Menschen nachts wachhält oder das sie richtig Geld kostet.

3. Was macht Sie einzigartig? Das ist Ihr «Tante-Emma-Moment». Was haben Sie, was sonst niemand hat? Vielleicht ist es Ihre Methode, Ihre Geschichte oder Ihre Art, Dinge zu erklären.

Die Angst vor der Nische

Ich kenne das Gefühl. Wenn Sie sich positionieren, kommt oft die Angst: «Aber dann verliere ich doch so viele potenzielle Kunden!»

Das Gegenteil ist wahr. Wenn Sie versuchen, für alle relevant zu sein, sind Sie für niemanden wirklich interessant. Aber wenn Sie klar sagen, wofür Sie stehen, ziehen Sie genau die richtigen Menschen an.

Ein Beispiel aus meiner Praxis: Als ich aufgehört habe, «allgemeines Verkaufstraining» anzubieten und mich auf «Verkaufshemmungen auflösen mit KI-gestützten Methoden» spezialisiert habe, sind meine Anfragen nicht gesunken, sondern gestiegen. Und zwar von genau den Kunden, mit denen ich wirklich arbeiten wollte.

Klarheit im Business: Ihr grösster Wettbewerbsvorteil

In einer Welt, in der alle alles können wollen, ist Klarheit Ihr grösster Wettbewerbsvorteil. Wenn Menschen innerhalb von drei Sekunden verstehen, was Sie tun und für wen, haben Sie gewonnen.

Ihre Positionierung sollte so klar sein, dass:

• Ein Achtjähriger erklären kann, was Sie machen

• Menschen sofort wissen, ob sie zu Ihnen passen oder nicht

• Sie bei Netzwerk-Events in einem Satz erklären können, wofür Sie stehen

Authentizität schlägt Perfektion

Hier kommt noch ein wichtiger Punkt: Ihre Positionierung muss authentisch sein. Sie darf nicht nur strategisch clever sein, sondern muss zu Ihnen passen.

Wenn Sie versuchen, sich in eine Nische zu quetschen, die Ihnen nicht liegt, wird das nicht funktionieren. Menschen spüren, wenn jemand nicht authentisch ist. Und im B2B-Verkauf ist Vertrauen das A und O.

Fragen Sie sich also nicht nur: «Wo ist die Marktlücke?», sondern auch: «Wo fühle ich mich wirklich zu Hause?»

Von der Positionierung zur persönlichen Marke

Eine klare Positionierung ist der erste Schritt zum Aufbau einer persönlichen Marke. Wenn Menschen wissen, wofür Sie stehen, können sie Sie weiterempfehlen. «Wenn Sie jemanden suchen, der XY macht, müssen Sie mit [Ihr Name] sprechen.»

Das ist der Punkt, an dem Ihr Business anfängt, sich anders anzufühlen. Sie müssen nicht mehr hinterherrennen, sondern die richtigen Kunden kommen zu Ihnen.

So bleiben Sie klar: Drei Fragen für Ihre Positionierung

Wenn Sie heute anfangen möchten, Ihre Positionierung zu schärfen, stellen Sie sich diese drei Fragen:

1. Was ist das besondere Etwas, das nur Sie bieten können? Schreiben Sie drei Dinge auf, die Sie von allen anderen unterscheiden. Das können Erfahrungen, Methoden oder auch Ihre Art zu denken sein.

2. Für wen ist das relevant? Wer hat genau das Problem, das Sie mit Ihrem besonderen Etwas lösen können? Beschreiben Sie diese Person so konkret wie möglich.

3. Wie machen Sie es so einzigartig, dass Ihre Zielgruppe denkt: «Das ist genau für mich gemacht!» Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal? Ihr «Tante-Emma-Laden-Moment»?

Praktische Tipps für den Start

Überlegen Sie mal: Was könnten Sie heute noch ein kleines bisschen schärfer und profilierter machen?

Vielleicht ist es Ihr LinkedIn-Profil. Vielleicht ist es Ihre Website. Oder vielleicht ist es einfach die Art, wie Sie sich vorstellen.

Hier ein paar konkrete Ansätze:

• Streichen Sie drei Dinge von Ihrem Angebot, die nicht zu Ihrem Kern gehören

• Schreiben Sie auf, was Sie NICHT machen, das ist oft genauso wichtig wie das, was Sie machen

• Testen Sie Ihre Positionierung in einem Gespräch: Verstehen Menschen in drei Sekunden, was Sie tun?

Die Kraft der Entscheidung

Positionierung bedeutet Entscheidung. Und Entscheidungen können wehtun, weil sie bedeuten, dass Sie zu bestimmten Dingen Nein sagen.

Aber erinnern Sie sich daran: Es geht nicht darum, allen zu gefallen. Die besten Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie sich trauen, Ecken und Kanten zu zeigen.

Ihr Tante-Emma-Laden wird nicht jedem gefallen. Und das ist gut so. Denn die, die kommen, kommen genau deswegen. Weil Sie nicht wie alle anderen sind.

Ihr nächster Schritt

Wie sieht es bei Ihnen aus: Haben Sie schon Ihren eigenen «Tante-Emma-Laden-Moment» gefunden?

Erzählen Sie mir gern, welche Nische Sie sich gerade schnappen. Oder wenn Sie noch auf der Suche sind: Welche drei Dinge machen Sie einzigartig?

Manchmal hilft es auch, mit jemandem zu sprechen, der von aussen auf Ihr Business schaut. Wenn Sie mögen, buchen Sie sich einen kostenlosen Espresso-Call mit mir. Wir schauen gemeinsam, wo Ihre Spezialität liegt und wie Sie sie noch klarer kommunizieren können.

Denn eines ist sicher: In Ihnen steckt ein einzigartiger Tante-Emma-Laden. Sie müssen ihn nur öffnen.

Saludos und viel Spass beim Nischenschnitzen!

Marcus