Kennen Sie das Gefühl? Ein wichtiges Projekt, alles läuft gut. Workshops durchgeführt, Bedarfsanalyse abgeschlossen, die Lösung steht. Und dann: Funkstille. Sie haken nach. Die IT priorisiert anders. Der Einkauf prüft nochmal. Die Projektleitung ist im Urlaub.
In solchen Momenten dreht Ihr innerer Motor hoch. Sie wollen bewegen, lösen, dranbleiben. Aber Sie spüren: Wenn Sie jetzt Druck machen, ziehen Sie den Kürzeren. Genau hier kommt Verkaufs-Resilienz ins Spiel, die Fähigkeit, innerlich in Bewegung zu bleiben, auch wenn äusserlich nichts passiert.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie diese entscheidende Kompetenz entwickeln. Sie lernen, warum gerade die Phasen des Wartens Ihre grössten Chancen sind, und wie Sie Ihre innere Haltung so justieren, dass Sie authentisch und wirksam bleiben, ohne in Verkaufsdruck zu verfallen.
Der unterschätzte Faktor: Ihre innere Haltung im Verkaufsprozess
Die meisten Vertriebstrainings konzentrieren sich auf Techniken: Wie Sie nachfassen, wie Sie argumentieren, wie Sie verhandeln. Doch was passiert, wenn all diese Techniken nicht greifen, weil der Kunde einfach nicht bereit ist?
Hier kommt die innere Haltung ins Spiel. Sie ist der Unterschied zwischen dem Verkäufer, der nervös nachhakt und damit den Deal gefährdet, und jenem, der gelassen bleibt und genau dadurch Vertrauen aufbaut.
Was ist Verkaufs-Resilienz wirklich?
Verkaufs-Resilienz ist nicht einfach Durchhaltevermögen oder Hartnäckigkeit. Es ist die Fähigkeit, innerlich beweglich zu bleiben, wenn die äusseren Umstände starr sind. Es bedeutet, dass Sie Ihren eigenen Rhythmus finden, unabhängig vom Tempo des Kunden.
Viele Verkäufer verwechseln Resilienz mit Geduld. Aber Geduld allein reicht nicht. Sie können geduldig sein und gleichzeitig innerlich vor Frustration kochen. Echte Resilienz bedeutet, dass Sie innerlich klar bleiben, Ihre Energie konstruktiv nutzen und gleichzeitig dem Prozess beim Kunden Raum geben.
Ein Beispiel aus meiner Praxis
Letzten Monat begleitete ich ein Projekt mit einem grossen Potenzial. Workshops liefen exzellent, alle Stakeholder waren begeistert. Dann: mehrere Wochen Stillstand. Die IT hatte andere Prioritäten, der Einkauf wollte nochmals vergleichen, die Projektleitung war in den Ferien.
Früher hätte mich das verrückt gemacht. Ich hätte ständig nachgehakt, E-Mails geschrieben, versucht, den Prozess zu beschleunigen. Heute weiss ich: Meine Aufgabe ist es nicht, den Kunden zu meinem Tempo zu zwingen. Meine Aufgabe ist es, präsent zu bleiben, ohne aufdringlich zu sein.
Von Push zu Pace: Der innere Perspektivwechsel
Was ist der Unterschied zwischen einem Verkäufer unter Druck und einem mit Verkaufs-Resilienz? Die innere Haltung. Lassen Sie uns das konkret anschauen.
Push-Modus: Wenn Sie gegen den Prozess kämpfen
Im Push-Modus versuchen Sie, den Verkaufsprozess zu beschleunigen. Sie:
Fragen ständig nach dem aktuellen Stand
Schicken zusätzliche Informationen, die niemand angefordert hat
Argumentieren, warum jetzt der richtige Zeitpunkt ist
Fühlen sich gestresst und unter Druck
Der Kunde spürt das. Er fühlt sich gedrängt, entwickelt Widerstände und zieht sich zurück. Ihre gut gemeinte Aktivität wirkt gegen Sie.
Pace-Modus: Wenn Sie den Rhythmus halten
Im Pace-Modus akzeptieren Sie, dass der Kunde sein eigenes Tempo hat. Sie bleiben dennoch aktiv, aber anders:
Sie halten den Kontakt, ohne zu drängen
Sie bieten Mehrwert, ohne zu verkaufen
Sie zeigen Interesse am Prozess des Kunden
Sie bleiben innerlich ruhig und klar
Der Kunde spürt auch das. Er fühlt sich verstanden, entwickelt Vertrauen und öffnet sich. Ihre präsente Gelassenheit wirkt für Sie.
Die innere Entscheidung treffen
Dieser Wechsel von Push zu Pace beginnt nicht mit einer Technik, sondern mit einer inneren Entscheidung. Es ist der Moment, in dem Sie sich sagen: «Ich bleibe präsent, auch wenn es beim Kunden gerade nicht flutscht.»
Das ist keine passive Resignation. Es ist eine aktive Entscheidung, Ihre Energie anders einzusetzen. Statt gegen die Situation anzukämpfen, nutzen Sie die Zeit, um Ihre Position zu stärken.
Konkrete Strategien für mehr innere Bewegung
Jetzt wird es praktisch. Wie bleiben Sie konkret in Bewegung, wenn der Verkaufsprozess stockt? Hier sind bewährte Strategien aus meiner 20-jährigen Erfahrung im B2B-Vertrieb.
Strategie 1: Klärende Fragen stellen statt drängen
Statt zu fragen: «Wann können Sie entscheiden?» fragen Sie: «Was braucht es aus Ihrer Sicht, damit das Projekt vorankommen kann?»
Diese Frage macht mehrere Dinge gleichzeitig:
Sie zeigt echtes Interesse am Prozess des Kunden
Sie verschafft Ihnen wertvolle Informationen
Sie positioniert Sie als Partner, nicht als Verkäufer
Sie nimmt Druck aus der Situation
Ein konkretes Beispiel: Bei einem stockenden Projekt fragte ich: «Herr Müller, ich merke, dass sich der Prozess gerade etwas verlangsamt hat. Was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Punkte, die intern noch geklärt werden müssen?»
Die Antwort gab mir Einblick in interne Dynamiken, die ich vorher nicht kannte. Und sie zeigte dem Kunden, dass ich den Prozess respektiere, statt ihn zu überholen.
Strategie 2: Mehrwert bieten ohne Verkaufsabsicht
Nutzen Sie die Wartezeit, um echten Mehrwert zu liefern. Schicken Sie einen interessanten Artikel zur Branche. Teilen Sie ein Whitepaper zu einem relevanten Thema. Laden Sie zu einem Webinar ein, das nichts mit Ihrem Angebot zu tun hat.
Warum das funktioniert: Sie bleiben im Gedächtnis, ohne zu verkaufen. Sie zeigen, dass Sie die Beziehung wertschätzen, unabhängig vom Deal. Und Sie demonstrieren Authentizität im Verkauf, eine der wertvollsten Eigenschaften im modernen B2B-Geschäft.
Strategie 3: Die eigene Stressreaktion managen
Wenn Projekte stocken, reagiert Ihr Körper oft mit Stress. Das ist normal. Aber Sie können lernen, diese Reaktion zu regulieren.
Eine einfache Technik: Der 3-Atemzüge-Reset
Atmen Sie tief ein und zählen Sie bis vier
Halten Sie den Atem und zählen Sie bis vier
Atmen Sie aus und zählen Sie bis sechs
Wiederholen Sie dies dreimal
Diese Minute verändert Ihr Nervensystem. Ihr Stresslevel sinkt, Ihre Klarheit steigt. Und genau in diesem Zustand treffen Sie die besseren Entscheidungen.
Strategie 4: Den Perspektivwechsel üben
Statt zu denken: «Die blockieren mich», denken Sie: «Da klärt sich gerade etwas im System, und ich bleibe in meiner Klarheit.»
Dieser Mindset-Shift ist subtil, aber kraftvoll. Er verändert nicht die Situation, aber Ihre Beziehung zur Situation. Und das verändert, wie Sie handeln.
Die positive Absicht hinter dem inneren Druck
Hier kommt noch ein wichtiger Punkt: Ihr innerer Druck, Ihr Bedürfnis zu pushen, hat eine positive Absicht. Er will Sie schützen. Er will sicherstellen, dass Sie erfolgreich sind, dass Sie Ihre Ziele erreichen.
Aus dem Coaching weiss ich: Hinter jedem Verhalten steckt eine positive Absicht. Das gilt auch für den Verkaufsdruck, den Sie auf sich selbst ausüben.
Verstehen statt bekämpfen
Statt gegen Ihren inneren Antreiber anzukämpfen, können Sie ihn verstehen. Fragen Sie sich:
Was will mein innerer Druck mir Gutes tun?
Wovor will er mich schützen?
Welches Bedürfnis steht dahinter?
Vielleicht will er Sie vor dem Scheitern bewahren. Vielleicht vor der Unsicherheit, nicht zu wissen, wie es weitergeht. Vielleicht vor dem Gefühl, die Kontrolle zu verlieren.
Sobald Sie das verstehen, können Sie anders damit umgehen. Sie können dem Bedürfnis auf eine gesündere Weise begegnen. Sie können Sicherheit finden, ohne zu pushen. Sie können Kontrolle ausüben über das, was wirklich in Ihrer Macht steht: Ihre Haltung.
Die Transformation durch Selbstreflexion
Diese Art der Selbstreflexion im Verkauf ist Teil dessen, was ich in meiner Sales Unlock Method lehre. Es geht nicht nur um Verkaufstechniken, sondern um die psychologischen Muster, die Ihrem Verhalten zugrunde liegen.
Wenn Sie diese Muster verstehen und transformieren, verändert sich Ihr gesamter Verkaufsansatz. Sie verkaufen nicht mehr aus Druck, sondern aus Klarheit und Authentizität. Und das spüren Ihre Kunden sofort.
Verbindung schaffen in jeder Phase
Sie können in jeder Phase eines Verkaufsprozesses einen Unterschied machen, auch wenn Sie nichts entscheiden. Der Schlüssel liegt darin, Verbindung zu schaffen statt zu verkaufen.
Kleine Gesten mit grosser Wirkung
Manchmal sind es die kleinen Dinge, die den Unterschied machen:
Eine kurze Nachricht: «Ich denke an Sie und Ihr Projekt. Lassen Sie mich wissen, wenn ich unterstützen kann.»
Eine Info ohne Verkaufsabsicht: «Habe diesen Artikel gelesen und an Sie gedacht. Könnte für Ihre Strategie interessant sein.»
Eine ehrliche Frage: «Wie geht es Ihnen aktuell mit dem Projekt?»
Diese Gesten kosten wenig Zeit, aber sie halten die Verbindung lebendig. Und sie zeigen, dass Sie den Menschen sehen, nicht nur den Deal.
Transparenz als Vertrauensbildner
In unsicheren Phasen ist Transparenz Gold wert. Wenn Sie nicht wissen, wie es weitergeht, sagen Sie es:
«Herr Schmidt, ich merke, dass der Prozess gerade in einer Klärungsphase ist. Ich respektiere das völlig. Gleichzeitig bin ich da, falls Sie Input brauchen oder Fragen auftauchen. Wie möchten Sie, dass wir den Kontakt in den nächsten Wochen gestalten?»
Diese Offenheit ist entwaffnend. Sie nimmt Druck aus der Situation und gibt dem Kunden die Kontrolle. Und paradoxerweise stärkt genau das Ihre Position.
Die praktische Umsetzung: Ihre nächsten Schritte
Theorie ist gut, aber Praxis ist besser. Lassen Sie uns konkret werden. Was können Sie heute tun, um Ihre Verkaufs-Resilienz zu stärken?
Übung 1: Das Projekt-Audit
Nehmen Sie sich 10 Minuten Zeit und gehen Sie Ihre aktuellen Projekte durch. Bei welchem Projekt spüren Sie den meisten inneren Druck? Schreiben Sie auf:
Was genau triggert mich an dieser Situation?
Welche Haltung wäre jetzt hilfreich, für mich, für den Kunden, für das Projekt?
Was kann ich heute tun, das leicht ist und gleichzeitig Verbindung schafft?
Sie werden merken: Schon beim Nachdenken verändert sich Ihr innerer Zustand. Die Situation ist noch die gleiche, aber Ihre Beziehung dazu hat sich gewandelt.
Übung 2: Der Perspektiv-Flip
Bei Ihrem nächsten stockenden Projekt, probieren Sie diesen Gedanken aus: «Dieser Stillstand ist nicht gegen mich. Er ist eine normale Phase im Entscheidungsprozess des Kunden. Meine Aufgabe ist es, präsent zu bleiben und Raum zu halten.»
Beobachten Sie, wie sich dieser Gedanke auf Ihre Handlungen auswirkt. Werden Ihre E-Mails entspannter? Sind Ihre Telefonate gelassener? Fühlen Sie sich wohler in der Unsicherheit?
Übung 3: Die Mehrwert-Challenge
Commitment für eine Woche: Bei jedem stockenden Projekt bieten Sie einmal Mehrwert ohne Verkaufsabsicht. Das kann ein hilfreicher Artikel sein, eine Einführung zu einem nützlichen Kontakt oder einfach eine ermutigende Nachricht.
Beobachten Sie, wie Ihre Kunden reagieren. Und noch wichtiger: Beobachten Sie, wie es Ihnen dabei geht. Fühlen Sie sich authentischer? Verbundener? Weniger unter Druck?
Wenn die Stille zur Sprache wird
Am Anfang dieses Artikels erzählte ich von einem Projekt, das wochenlang stillstand. Wissen Sie, was am Ende passiert ist?
Ich habe aufgehört zu pushen. Stattdessen habe ich alle zwei Wochen eine kurze, wertvolle Nachricht geschickt. Ein interessanter Artikel. Ein Hinweis auf eine Branchenentwicklung. Eine einfache Frage: «Wie geht es Ihnen?»
Nach sechs Wochen kam die E-Mail: «Marcus, entschuldigen Sie die Verzögerung. Intern hat sich einiges geklärt. Können wir nächste Woche telefonieren?» Das Projekt ging nicht nur weiter, es wurde grösser als ursprünglich geplant.
Was hatte sich geändert? Nicht die Umstände beim Kunden. Die hatten ihr eigenes Tempo. Was sich geändert hatte, war meine Haltung. Und genau diese Haltung hatte mir erlaubt, die Beziehung zu stärken, statt sie durch Druck zu gefährden.
Die paradoxe Wahrheit des Verkaufs
Hier ist die paradoxe Wahrheit, die ich in 20 Jahren B2B-Vertrieb gelernt habe: Je weniger Sie verkaufen wollen, desto mehr verkaufen Sie. Je weniger Sie pushen, desto mehr ziehen Sie an. Je weniger Sie kontrollieren wollen, desto mehr Einfluss haben Sie.
Das ist keine esoterische Weisheit. Das ist praktische Verkaufspsychologie. Menschen kaufen von Menschen, denen sie vertrauen. Und Vertrauen entsteht nicht durch Druck, sondern durch Präsenz, Authentizität und Geduld.
Ihr Erfolgs-Mindset für stockende Projekte
Lassen Sie mich das Wichtigste zusammenfassen. Wenn Projekte stocken und nichts vorwärtsgeht:
Bleiben Sie in Bewegung, aber ändern Sie die Richtung Ihrer Bewegung. Statt gegen die Situation anzukämpfen, nutzen Sie die Zeit für innere Klarheit und Beziehungspflege.
Wechseln Sie von Push zu Pace. Akzeptieren Sie, dass der Kunde sein Tempo hat. Halten Sie Ihres, ohne zu drängen.
Stellen Sie klärende Fragen. Zeigen Sie Interesse am Prozess, nicht nur am Ergebnis.
Bieten Sie Mehrwert ohne Verkaufsabsicht. Stärken Sie die Beziehung, unabhängig vom Deal.
Managen Sie Ihre Stressreaktion. Drei tiefe Atemzüge können Ihre Perspektive komplett verändern.
Verstehen Sie Ihren inneren Druck. Er will Sie schützen. Danken Sie ihm und finden Sie gesündere Wege, Ihre Bedürfnisse zu erfüllen.
Und vor allem: Vertrauen Sie dem Prozess. Nicht jedes Schweigen ist eine Absage. Manchmal ist es einfach der Raum, den Entscheidungen brauchen, um zu reifen.
Ihre Frage zum Nachdenken
Denken Sie an ein Projekt oder eine Kundenbeziehung, die gerade im Limbo ist. Welche innere Haltung wäre jetzt hilfreich? Nicht nur für den Deal, sondern für Sie selbst, für Ihr Wohlbefinden, für Ihre langfristige Wirksamkeit im Verkauf?
Wenn Sie diese Frage ehrlich beantworten, haben Sie bereits den ersten Schritt zu mehr Verkaufs-Resilienz gemacht.
Saludos und denken Sie daran: Auch Stille hat eine Sprache, wenn Sie bereit sind zuzuhören!
Marcus
Marcus Selzer Verkaufsdruck war gestern. Heute verkaufen Sie hemmungslos, mit Ihrem stärksten Mindset und trainieren mit KI-Tools. 20 Jahre B2B-Vertrieb | Top 100 Keynote Speaker | KI-Enthusiast | Bestsellerautor