Zu viel Vorbereitung – oder genau richtig?

Kennst du das? Du bereitest dich minutiös auf einen Kundentermin vor – und dann passiert es: Der Kunde ruft zurück, während du gerade im Auto sitzt. Keine Notizen, keine Recherche, keine Agenda. Und das Gespräch? Läuft wie geschmiert.

Mir ging es kürzlich genau so. Und ich dachte: «Moment mal … was hält mich eigentlich davon ab, öfter so locker zu sein?»

Die neue Ära der Verkaufsvorbereitung: KI als Game-Changer

Lange war meine Vorbereitung auf Gespräche ein Ritual: Firmenwebseite, LinkedIn, Branchennews, vielleicht noch ein altes Interview oder ein Podcast mit dem CEO. Das kostete Zeit. Viel Zeit. Und manchmal wurde aus gründlicher Vorbereitung ein Schutzmechanismus vor dem eigentlichen Gespräch.

Heute sieht das anders aus. Ich nutze Tools wie ChatGPT oder Perplexity, um mich in wenigen Minuten fokussiert und strukturiert vorzubereiten.

Ich suche nach:

• den grössten Herausforderungen der Branche

• aktuellen Entwicklungen in der Firma

• den typischen Aufgaben und Zielen der Rolle (z.B. ein Marketingleiter einer Gesundheitsfirma)

• Gemeinsamkeiten zwischen uns (z.B. gleiche Region, gemeinsame Kontakte, geteilte Interessen)

Und ich schätze ein: Wie kommuniziert mein Gegenüber? Sachlich oder erzählend? Direkt oder diplomatisch? Dabei hilft mir das DISG-Modell – ein pragmatischer Zugang zu typischen Kommunikationsmustern.

Die Idee dahinter: Die beste Bühne für dein Gegenüber

Die Idee ist simpel: Ich will dem anderen die bestmögliche Bühne bauen, damit er sich verstanden und wohl fühlt. Und damit wir schneller ins echte Gespräch kommen.

Ein Beispiel aus meinen Trainings: Ich lasse mich seit Kurzem von Teilnehmerinnen und Teilnehmern vorstellen. Vorher mache ich 5 Minuten Research. Nur rund 30% nutzen mehr als Google – menschliches Verhalten ändert sich eben langsamer als die Technik.

Das zeigt: Die Tools sind da. Die Frage ist nur, ob wir sie auch nutzen. Und vor allem: warum wir das manchmal nicht tun.

Der innere Kritiker: Wenn Über-Vorbereitung zum Schutzmechanismus wird

Vielleicht kennst du das auch: Du bereitest dich sehr genau auf Gespräche vor. Und trotzdem: Wenn der andere nicht abnimmt oder du überrascht wirst, fällt dir das freie Reden schwer.

Mir ging das lange so. Mein innerer Kritiker flüsterte: «Spiel dich nicht so auf». Also bereitete ich mich übertrieben genau vor. Damit ich mich überhaupt traute, zu starten.

Ein Satz aus dem Coaching hat mir geholfen, diesen Mechanismus zu entlarven: «Hinter jedem Verhalten steckt eine positive Absicht.»

Heute kann ich sagen: Mein Über-Vorbereiten war mein Schutzmechanismus. Und als ich ihn verstanden habe, konnte ich ihn loslassen. Schritt für Schritt.

Was ist dein Schutzmechanismus? Und welche innere Stimme blockiert dich vielleicht?

Diese Fragen sind nicht theoretisch. Sie sind der Schlüssel zu authentischen, erfolgreichen Verkaufsgesprächen. Denn wenn du verstehst, warum du dich verhältst wie du dich verhältst, kannst du bewusst entscheiden: Brauche ich diese Vorbereitung wirklich? Oder ist sie nur mein Weg, um Unsicherheit zu vermeiden?

Die Balance finden: Struktur trifft Spontanität

Die Lösung liegt nicht darin, Vorbereitung komplett aufzugeben. Sie liegt in der Balance:

Strukturierte Vorbereitung (3-5 Minuten mit KI):

• Schnelle Recherche zu Firma, Branche, Person

• Kommunikationsstil einschätzen (DISG-Modell)

• Gemeinsamkeiten identifizieren

• Aktuelle Herausforderungen verstehen

Spontane Flexibilität im Gespräch:

• Auf das reagieren, was wirklich passiert

• Authentisch bleiben statt Skript abspulen

• Vertrauen in deine Kompetenz und Erfahrung

• Neugier zeigen und echte Fragen stellen

Praktische Tipps: So bereitest du dich effizient vor

1. Nutze KI-Tools wie ChatGPT oder Perplexity Statt stundenlang zu recherchieren, stelle gezielte Fragen:

• «Was sind die grössten Herausforderungen im [Branche]-Sektor 2025?»

• «Welche typischen Ziele hat ein [Jobtitel] in einem [Unternehmensgrösse]-Unternehmen?»

• «Wie kommuniziert jemand mit einem sachlichen DISG-Profil am liebsten?»

2. Erstelle eine Prompt-Vorlage Ich habe mir eine eigene Prompt-Vorlage gebaut. Sie hilft mir, innert 3 Minuten ein gutes Gefühl für mein Gegenüber zu entwickeln. (Willst du sie haben? Schreib mir gern eine Nachricht über den CTA unten. Ich teile sie mit dir.)

3. Teste bewusst die Spontanität Probiere es aus: Gehe mal bewusst in ein Gespräch, ohne dich vorzubereiten. Beobachte, was passiert. Vielleicht überrascht es dich.

4. Reflektiere deine Schutzmechanismen Frage dich nach jedem wichtigen Gespräch:

• War meine Vorbereitung hilfreich – oder ein Vermeidungsverhalten?

• Was hat mir geholfen, authentisch zu sein?

• Wo habe ich mich hinter meinen Notizen versteckt?

Verkaufspsychologie trifft KI: Die Zukunft der Gesprächsvorbereitung

Die Kombination aus Verkaufspsychologie und KI-Tools ist mächtig. Du verstehst nicht nur die Psychologie hinter deinem eigenen Verhalten, sondern kannst auch in Rekordzeit ein tiefes Verständnis für dein Gegenüber entwickeln.

Das bedeutet:

• Weniger Zeit mit Recherche

• Mehr Zeit für echte Gespräche

• Weniger Angst vor dem «Nicht-Perfekt-Sein»

• Mehr Vertrauen in deine spontane Kompetenz

Die Frage bleibt: Wie bereitest du dich vor?

Wie bereitest du dich vor? Und was passiert, wenn du es mal bewusst nicht tust?

Vielleicht ist die perfekte Vorbereitung gar nicht perfekt. Vielleicht ist sie nur ein Weg, um Kontrolle zu haben. Und vielleicht ist das Loslassen dieser Kontrolle genau das, was dich zu einem besseren, authentischeren Verkäufer macht.

Denk dran: Der innere Kritiker meint es gut mit dir. Aber manchmal weiss dein Bauch besser, wie es laufen darf.